営業組織の解体と再構築。IS/FS分業体制の確立とZoho CRMによる完全自動化プロセス設計
2025/11
成長の壁に直面していた営業組織に対し、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の分業という外科手術的改革を実行しました。人材の採用スペック策定から評価制度の設計、そしてZoho CRMによる業務プロセスの完全自動化まで、組織の「骨格」と「神経」をすべて再設計。属人性を排除し、拡大フェーズに耐えうる強靭でスケーラブルな営業マシンを完成させました。
■ プロジェクトの背景
クライアント様の営業組織は、創業期からトップ営業の個人技に支えられて成長してきました。しかし事業拡大フェーズに入り、以下のような構造的な課題が顕在化していました。
属人化の限界：エース営業の暗黙知が組織に共有されず、新人が育たない
役割の曖昧さ：新規開拓、商談、クロージング、フォローアップを一人の営業が全工程担当
データの分断：商談状況がスプレッドシートやメモに散在し、組織として状況を把握できない
採用の難航：「何でもできるスーパー営業」を求めるも、市場には存在しない
これらの課題は単なる業務改善では解決できず、営業組織そのものを一度解体し、ゼロから設計し直す必要がありました。
■ Desiaの支援内容
1. 営業組織の構造設計
まず着手したのは、営業プロセスの工程分解です。「リード獲得→商談化→クロージング→継続支援」という流れを、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の二層構造に分業。それぞれが担う業務範囲、KPI、引き継ぎフローを明確に定義しました。
ISは商談化までの量を担い、FSはクロージングと継続の質を担う——この役割分担により、「市場に存在する人材」で組織が回る設計に転換しました。
2. 人材スペックと採用基準の策定
新組織で求める人材像を、IS／FSそれぞれについて言語化。スキル要件、行動特性、評価ポイントまで明文化し、採用面接で属人的な判断にならないフレームを構築しました。
3. 評価制度の再設計
分業体制では、評価制度も従来の「売上達成額」一本では機能しません。ISは「商談化数」「商談化率」、FSは「受注額」「継続率」と、役割に応じたKPIで評価する制度に再構築。月次・四半期・年次のレビューサイクルも併せて設計しました。
4. Zoho CRMによる業務プロセスの完全自動化
組織設計と並行して、Zoho CRMをハブとした業務基盤を構築。
リード獲得から受注までの全工程をCRM上で可視化
ISからFSへの引き継ぎを自動化（条件達成で自動通知・タスク生成）
商談ステージ別の進捗ダッシュボードを経営層向けに整備
失注理由・受注要因のデータ蓄積と分析基盤を構築
「Excelを開く」「Slackで連絡する」「会議で報告する」という属人的な情報伝達を、CRMが自動で処理する状態まで作り込みました。
■ 成果
営業組織の役割が明確化され、新人オンボーディング期間が大幅短縮
商談化数・受注率の両指標が改善し、営業全体の生産性が向上
属人化していた営業ノウハウがCRM上に資産として蓄積される状態を実現
経営層がリアルタイムで営業状況を把握でき、意思決定スピードが向上
拡大フェーズでも人材採用と組織拡張が再現可能な基盤を確立
■ Desiaが大切にしたこと
「営業組織は、戦術ではなく構造で勝つ。属人性を称賛するうちは、組織は次の段階に進めない。」
営業組織の改革は、現場の感情と深く結びつくため、最も難易度の高い領域の一つです。「これまでのやり方が否定されている」という抵抗感、「分業によって自分の役割が縮小する」という不安——こうした感情に向き合いながら、構造改革を進める必要がありました。
Desiaが本プロジェクトで重視したのは、「組織の骨格（構造）」と「神経（情報フロー）」を同時に再設計することでした。組織体制だけ変えても、情報がCRMで流れなければ機能しない。CRMだけ入れても、組織体制が旧来のままなら使われない。両輪を同時に作り込むことで、真に運用される変革を実現しました。
営業組織は、エースの個人技で勝つフェーズから、組織の構造で勝つフェーズへと進化します。本プロジェクトは、その移行を実例で示すものとなりました。
■ 同様のお悩みをお持ちの企業様へ
「営業組織が属人化しており、エースが抜けると数字が崩れる」 「営業プロセスを分業化したいが、設計の進め方が分からない」 「CRMを導入したが、現場で使われていない」 「営業の評価制度を、現代の組織構造に合わせて作り直したい」
こうしたご相談をお持ちでしたら、お気軽にお問い合わせください。営業組織の構造設計からCRM実装、評価制度の再構築まで、一気通貫でご支援します。
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