2025/03/03
今回は、元々存在する営業部の組織リプレイスを担当しました。リプレイスの目的や要件を整理する中でまずは課題整理を行いました。出た課題としては、営業活動が能動的に行われていない点、営業の結果を定量的に分析してアプローチできていない点など複数存在しましたが、概ね解消できない課題ではなかったで、経営資源を再整理しながら課題を潰していきました。
「ヒト」要件として、既存組織のメンバーは外部委託者がメインで尚且つ、活動時にのみ報酬が支払われるという契約になっており、活動するかどうの意思決定が営業本人に委ねられている体制でした。その結果、能動的な活動を生み出すことができず、数値の集計なども安定して行えない体制となっておりました。対策として、週単位で活動と報告をできる新体制を設計し、それに合わせて新メンバーの確保業務を行い、「ヒト」要件をクリアにしていきました。
「モノ」要件として、営業が使用する資料の少なさや、コンテンツに対する価値理解を高める学習資料、アプローチの手法などの参考となる資料など、活動基盤を整理する情報が足りておりませんでした。こちらも、リアルタイムで走っている補助金・助成金の整理や、ペルソナの整理、アプローチの例など営業サイドが必要とするであろう内容を整理し資料化することで、活動ハードルを下げる取り組みを行っています。
その他「カネ」要件や「ジョウホウ」要件も順次整理していき、無事組織の立ち上げに成功しました。以降は、組織の拡大フェイズを立案しているので、事業の規模に合わせて組織拡大を伴走支援しております。
